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谁动了他们的奶酪——太阳集团tcy8722激光逆袭全球激光细密智能装备应用市场
2014-02-27龙年春节前夕，大洋彼岸的美国，太阳集团tcy8722科技常务副总裁闵大勇，太阳集团tcy8722激光副总司理兼细密事业部总司理张丽华、HG7项目认真人贾波就项目最后一轮谈判最先了主要的事情。
A公司为天下着名3C行业巨头，HG7项目为其主流产品线主要环节，此前，该类项目订简单直被美国、德国两家顶级激光企业垄断。果不其然，HG7项目最后一轮角逐，仅存的两名竞争敌手就是他们！从手艺实力看来，这两家企业生长时间较长，手艺实力雄厚，在全球行业内占有高位；就服务质量而论，两家均为成熟的国际着名公司，拥有专业的服务响应机制。除此之外，他们均与A公司坚持着稳固的合作关系，而太阳集团tcy8722激光在此类产品线中，是第一次进入，胜算似乎微乎其微，竞争敌手早已将HG7项目订单视为自己的“奶酪”。
手艺厚积薄发
现在，全球正处在智能制造装备工业生长的主要战略机缘期，焦点驱动因素在于手艺和工业的升级、制造和服务本钱提升导致的生产效率需求。新一代的智能产品，已经具备感知、决议、执行甚至判断反响的能力。这就对制造型企业的手艺实力提出了更高要求。
进入智能定制时代，考察的不再仅仅是装备，而是供应商的综合实力，是服务与制造在终端平台上的高度融合，是否能快速抵达客户的需求成为评判的唯一标准。”张丽华说。
HG7项目的装备就是上述模式的典范体现，完全是凭证客户在该工序的要求量身定制的，细密事业部手艺总监刘勇说：“客户只是告诉我们他想要的效果，怎样实现由我们来设计，而为了告竣定位精度、打标效果、产线数据通讯、装备稳固性、事情效率等综合要求，我们需要对多项手艺举行合理集成，并凭证新的要求一直调解，包括实时指导客户，这是设计阶段的智能麋集。”
手艺实力的形成并非一蹴而就，得益于向导者前瞻性眼光及对行业生长趋势的准确判断。数年来，太阳集团tcy8722激光一直生长焦点单位手艺，推下手艺的开发与升级。特殊是敏锐捕获智能制造生长偏向，立项研发超快激光细密微细加工工艺平台，进一步增强微细加工的研发，拓宽微细加工的行业应用，增强了特种工艺与细密制造手艺、焦点智能测控装置与部件集成手艺、重大智能制造装备集成手艺的储备事情。并凭证与高端客户深入合作，一直探索3C电子制造行业的智能制造能力。富厚和完善多种光源在线标记、手机背板打孔、二维码标记、塑料多色标记、动力电池焊接、LED芯片划片、PCB切割等工艺，实现自动扫描，CCD丈量分板尺寸，激光扫描丈量高度尺寸，不良品自动区分取出，双边循环流水线式生产及检测等。
A公司的严谨性在业内著名，每个合作伙伴的选择都履历多轮严酷的测试与论证。贾波回忆：“仅看法机测试阶段我们就打样了2万片，整个项目从启动到下PO一连半年之久，PK战场涉及4个代工厂。”手艺的沉淀此时厚积薄发，太阳集团tcy8722激光有用知足客户对定位精度、装备稳固性及事情效率等方面的苛刻要求。
“在测试环节，我们的样品品质与其他公司相同，甚至领先于竞争敌手。”细密事业部应用工艺部认真人程英不无自豪说。
服务专业高效
智能制造不但仅是纯粹地掌握高端手艺，或者凭证客户需求举行‘光’‘机’‘电’‘软’的简朴集成，它更是服务与制造在终端的高度融合。
近年来，大型客户的需求逐步向智能制造的高端定制解决计划靠拢，带来了合作模式的大幅转变。“以报价为例，在出售标准化装备时，我们凭证装备的本钱等简朴因素提供报价，这是出售商品。而在竞争高端定制项目时，我们要综合客户现实需求、自身手艺实力、竞争敌手情形，对装备举行设计并报价。在包管品质的条件下，我们综合装备单价与UPH（装备每小时可完成的产品加工件数）——UPH事实上对客户的装备采购数目造成影响，当单台装备的加工效率足够快时，装备的购置数目便可以镌汰——盘算与客户产能相匹配的装备购置数目及总投资额，比照竞争敌手计划，告诉客户，‘与国际级竞争敌手博弈，我们绝不害怕，在每一个阶段都紧扣敌手，包管自己的计划在效率与价钱上具有综合优势’，实现价值最大化。这就是出售服务。”张丽华先容说。
竞争阶段，客户实时对装备的工艺、性能以及合作计划的方方面面一直提出质疑与新的要求，而供应商做出的每一个决议背后都需要思量多项因素，慢一拍、错一步即有可能在残酷的竞争中被镌汰，考察供应商解决计划优化能力和现场响应速率。这就向古板客户服务组织模式提出了重大挑战。
太阳集团tcy8722激光细密事业部在数次与相关客户的合作中，逐渐探索出一套具有针对性的“品”字型大客户团队组建模式：在详细项目操作时，凭证客户、项目特点，从整个事业部规模内抽调人选，组成大客户团队。每支大客户团队由“商务组”“工艺组”“工程组”三部分组成，形成“品”字型结构，对应客户的采购团队的谈判、设计及生产部分，细密事业部副总司理王建刚先容说。
“事实证实，这样的‘品’字形大客户团队运作在面临高端客户，特殊是国际高端客户的历程中，简直施展了重大的作用。在营业开发上，也卓有效果。”张丽华体现。突破古板部分分编约束，将整个细密事业部作为“中枢”，以项目为单位抽调最适合的人从事专业事情，实现了资源效率的最大化。同时，三个小组与客户考评选择部分逐一对接，更有针对性的团队设置，提升了服务质量与效率。
让专业的人做专业的事情，才华应对当下残酷的市场竞争。大客户团队的三个部分各司其职，又亲近相同：团队自己是一个不可支解的有机整体，每一个决议的告竣，需要三方的配合支持。“除详细问题的单线联系外，三个组每两三天就要开一次会举行信息的相同，更进各方事情进度。特殊时期，甚至上午开完会安排了事情使命，下昼一点半就需要再碰头，相识各方对上午安排事情完成的进度。拼的就是效率，我们的现场响应速率比敌手更快。”贾波如是说。
综合实力是稳固包管
此次A公司对太阳集团tcy8722科技、太阳集团tcy8722激光细密事业部、华日公司、太阳集团tcy8722激光机电分公司举行了系统地考察，详尽到太阳集团tcy8722科技党委书记马新强中选天下人大代表，都为公司的竞争实力加码。
而华日公司、细密事业部及机电分公司的工业链笔直整合，为太阳集团tcy8722激光的综合实力凸显添上了浓墨重彩的一笔。
随着定制性的设计，个性化生产取代标准化制造，成为智能制造的生长趋势之一。在激光公司统筹基础上，此次，华日公司、激光细密事业部、机电分公司的工业链笔直整合铸造出“太阳集团tcy8722激光”品牌的强盛实力：我们不是在手艺集成阶段凭证客户需求打造装备，而是从光源最先，到外协部件，让一套为该项目而生的具有独创性的定制化解决计划问世，从而更贴合客户需求，在强势的竞争敌手中脱颖而出。
工业链的笔直整合带来的优势很是显着：能够更好地完成手艺调解与部件协调，快速交付能力与现场服务显着优于敌手，在本钱的控制上也形成优势。
大年三十晚上，闵大勇、张丽华、贾波三人回国，由于航班作废，三人滞留北京，在机场周围的一个旅馆吃的饺子，看的春晚。一个月后，支付获得了回报——太阳集团tcy8722激光以品质、本钱、交付、服务四方面综合实力优势，一举胜出。这是现在激光公司肩负的单项项目金额最大的一笔，它不但标记着我们乐成打入A公司主流产品供应链，为日后太阳集团tcy8722激光与3C行业巨头更多更深入的合作涤讪了基础，并且初显了太阳集团tcy8722激光代表中国民族激光企业在国际激光智能装备应用领域的竞争实力！
谈起这场没有硝烟的战争，闵大勇从容而轻松。“这只是一个最先，公司前期战略结构的效果将逐步展现”，在与国际顶尖客户越来越多的合作中，激光公司快速生长，越发沉稳，自信。“未来，我们将通过大手笔地整合上下游工业链，奔跑全球激光智能装备领域”。
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